Preparar a visita

Em primeiro lugar, considere se deseja reunir várias partes interessadas para uma visita ou se prefere fazer uma para cada potencial comprador, individualmente. Isto depende do tempo disponível e do número de pessoas interessadas. Para saber mais sobre o potencial comprador, as nomeações individuais são uma opção. Se está a vender um imóvel alugado e habitado, fale com o seu locatário sobre a disponibilidade de datas de visita.

Os fins de semana são particularmente atrativos, uma vez que as partes interessadas terão tempo disponível e, geralmente, uma redução do volume de tráfego.

Antes de uma visita, esteja ciente de algumas coisas que podem ajudar a sua propriedade a destacar-se:

• Certifique-se de que tudo está limpo e organizado, incluindo nas escadas e nos quartos;
• Corte a grama e coloque alguns vasos de flores na área de entrada, se necessário. Uma bela decoração mostra que se preocupa com a sua propriedade e despoleta uma resposta emocional;
• Ventilar completamente os quartos;
• Elimine defeitos óbvios, tais como lâmpadas queimadas. Se os quartos estiverem muito desgastados, pintar as paredes pode ser uma solução;
• Mantenha os seguintes documentos prontos para os interessados: certificado energético, caderneta de construção e certificado permanente.

Cada vez mais pessoas falam de Home Staging, quando “os imóveis são atualizados por simples renovações e os quartos vazios estão temporariamente bem mobilados durante a duração das visitas, dando aos potenciais compradores uma melhor impressão. Se e em que medida isso é necessário para a venda da sua casa depende dos custos e do preço de venda esperado.

Prepara-te. Pense nas perguntas que o potencial comprador pode fazer e preparar as respostas apropriadas. Faça uma boa impressão e mencione os benefícios mais importantes da sua propriedade, ou pelo menos tenha a informação consigo. A partir da visita preliminar, já receberá a primeira impressão da parte interessada. Pense em quais argumentos o potencial comprador poderia ser flexível. Comprar uma casa também é uma decisão instintiva. Como pode chegar emocionalmente às partes interessadas? O que poderia satisfazê-los?

Afinal, a visita em si é muito mais do que mostrar os quartos. Comece sempre a sua visita de forma amigável e atenciosa. Mostre interesse em conhecer um pouco o potencial comprador para que possa estabelecer uma relação amigável.

Faça perguntas. Não tenha medo de perguntar sobre assuntos pessoais, como passatempos, trabalho ou família. A maioria das pessoas constrói confiança desta forma. Mas não deve ser intrusivo. As questões emergentes devem ser respondidas de forma satisfatória a qualquer momento.

A nossa dica: a maioria das pessoas sente-se desconfortável numa situação de venda e, portanto, perde o seu potencial. Para uma garantia adicional de que este processo vai correr bem, o melhor é contratar um agente imobiliário experiente.

Guarde o melhor para o fim: Apenas mostre ao cliente os pontos fortes da sua propriedade no final, para que se lembrem deles. E enquanto, claro, enfatiza os benefícios da sua casa, opte sempre pela verdade e não encobre nada. As deficiências ou questões conhecidas devem ser abertamente mencionadas.

Para concluir, resumir todos os factos importantes sobre o imóvel, incluindo o preço de venda. Se for muito caro, indique novamente as vantagens específicas do seu imóvel.

Os interessados podem querer uma segunda visita para esclarecer alguns detalhes. Dê-lhes tempo suficiente para pensarem – afinal, esta é uma grande decisão. Se um potencial comprador fizer uma oferta a um preço razoável dentro da sua margem de negociação, “feche o negócio”. A nossa experiência diz-nos que será melhor aceitar do que esperar por uma oferta melhor. Por isso, não jogues póquer. Se você está seriamente interessado na sua propriedade, você vai fazer uma oferta decente e você vai alcançar seu objetivo rapidamente. A preparação da visita é muito importante!