Preparare la visita

Prima di tutto, valutate se volete riunire più soggetti interessati per una visita o se preferite farne una per ogni potenziale acquirente, individualmente. Ciò dipende dal tempo a disposizione e dal numero di persone interessate. Per conoscere meglio il potenziale acquirente, è possibile fissare appuntamenti individuali. Se state vendendo un immobile affittato e abitato, parlate con l’affittuario della disponibilità di date di visita.

I fine settimana sono particolarmente interessanti, perché gli interessati hanno tempo a disposizione e di solito il traffico è ridotto.

Prima di una visita, fate attenzione ad alcuni elementi che possono aiutare il vostro immobile a distinguersi:

• Assicuratevi che tutto sia pulito e organizzato, anche nelle scale e nelle stanze;
• Tagliare il prato e, se necessario, posizionare alcuni vasi di fiori nell’area d’ingresso. Una bella decorazione dimostra che avete a cuore la vostra proprietà e suscita una reazione emotiva;
• Ventilare completamente le stanze;
• Eliminare i difetti evidenti, come le lampadine bruciate. Se le stanze sono molto usurate, la tinteggiatura delle pareti può essere una soluzione;
• Tenere a portata di mano i seguenti documenti per gli interessati: certificato energetico, libretto di condominio e certificato permanente.

Sempre più spesso si parla di Home Staging, quando “le proprietà vengono aggiornate con semplici lavori di ristrutturazione e le stanze vuote vengono temporaneamente ben arredate per la durata delle visite, dando ai potenziali acquirenti un’impressione migliore”. Se e in che misura questo sia necessario per la vendita della vostra casa dipende dai costi e dal prezzo di vendita previsto.

Preparatevi. Pensate alle domande che il potenziale acquirente potrebbe fare e preparate le risposte adeguate. Fate una buona impressione e menzionate i vantaggi più importanti del vostro immobile, o almeno portateli con voi. Già dalla visita preliminare riceverete la prima impressione dell’interessato. Pensate a quali argomenti il potenziale acquirente potrebbe essere flessibile. L’acquisto di una casa è anche una decisione istintiva. Come potete raggiungere emotivamente i potenziali interessati? Cosa potrebbe soddisfarli?

Dopo tutto, la visita in sé è molto più che mostrare le stanze. Iniziate sempre la visita in modo amichevole e premuroso. Mostratevi interessati a conoscere un po’ il potenziale acquirente, in modo da instaurare un rapporto di amicizia.

Fate domande. Non abbiate paura di chiedere informazioni su questioni personali come gli hobby, il lavoro o la famiglia. La maggior parte delle persone crea fiducia in questo modo. Ma non deve essere invadente. Le domande emergenti devono avere sempre una risposta soddisfacente.

Il nostro consiglio: la maggior parte delle persone si sente a disagio in una situazione di vendita e quindi perde il suo potenziale. Per avere la certezza che il processo si svolga senza intoppi, è meglio affidarsi a un agente immobiliare esperto.

Lasciate il meglio per ultimo: Mostrate al cliente i punti di forza della vostra proprietà solo verso la fine, in modo che se ne ricordi. E mentre, ovviamente, sottolineate i vantaggi della vostra casa, optate sempre per la verità e non nascondete nulla. Le carenze o i problemi noti devono essere menzionati apertamente.

Per concludere, riassumete tutti i fatti importanti dell’immobile, compreso il prezzo di vendita. Se è troppo caro, indicate nuovamente i vantaggi specifici della vostra proprietà.

Gli interessati potrebbero richiedere una seconda visita per chiarire alcuni dettagli. Date loro il tempo necessario per riflettere: dopo tutto, si tratta di una decisione importante. Se un potenziale acquirente fa un’offerta a un prezzo ragionevole che rientra nel vostro margine di negoziazione, “chiudete l’affare”. La nostra esperienza ci dice che è meglio accettare piuttosto che aspettare un’offerta migliore. Quindi non giocate a poker. Se siete seriamente interessati all’immobile, farete un’offerta decente e raggiungerete rapidamente il vostro obiettivo. La preparazione della visita è molto importante!