Preparar la visita

En primer lugar, considere si desea reunir a varias partes interesadas para una visita o si prefiere hacer una para cada comprador potencial, individualmente. Esto depende de su tiempo disponible y de la cantidad de personas interesadas. Para obtener más información sobre el comprador potencial, las citas individuales son una opción. Si está vendiendo una propiedad alquilada y habitada, hable con su inquilino sobre la disponibilidad de fechas de visita.

Los fines de semana son especialmente atractivos, ya que las partes interesadas tendrán tiempo disponible y, por lo general, una reducción del volumen de tráfico.

Antes de una visita, tenga en cuenta algunas cosas que pueden ayudar a que su propiedad se destaque:

• Asegúrese de que todo esté limpio y organizado, incluso en las escaleras y las habitaciones;
• Corta el césped y coloca algunas macetas en la zona de entrada si es necesario. Una hermosa decoración demuestra que te preocupas por tu propiedad y desencadena una respuesta emocional;
• Ventile las habitaciones por completo;
• Elimina defectos obvios como bombillas quemadas. Si las habitaciones están muy gastadas, pintar las paredes puede ser una solución;
• Tenga a mano los siguientes documentos para los interesados: certificado energético, cartilla de obra y cédula permanente.

Cada vez más personas hablan de Home Staging, cuando “las propiedades se actualizan mediante renovaciones simples y las habitaciones vacías están temporalmente bien amuebladas durante la duración de las visitas, lo que da una mejor impresión a los compradores potenciales. Si esto es necesario para la venta de su casa y en qué medida depende de los costos y del precio de venta esperado.

Prepararse. Piense en las preguntas que podría hacer el comprador potencial y prepare las respuestas adecuadas. Dé una buena impresión y mencione los beneficios más importantes de su propiedad, o al menos tenga la información con usted. Desde la visita preliminar, ya recibirás la primera impresión del interesado. Piense con qué argumentos podría ser flexible el comprador potencial. Comprar una vivienda también es una decisión instintiva. ¿Cómo llegar emocionalmente a las partes potencialmente interesadas? ¿Qué podría satisfacerlos?

Después de todo, la visita en sí es mucho más que mostrar las habitaciones. Comience siempre su visita de una manera amable y considerada. Muestre interés en conocer un poco al comprador potencial para que pueda establecer una relación amistosa.

Hacer preguntas. No tema preguntar sobre asuntos personales como pasatiempos, trabajo o familia. La mayoría de la gente genera confianza de esta manera. Pero no debería ser intrusivo. Las preguntas emergentes deben responderse satisfactoriamente en cualquier momento.

Nuestro consejo: la mayoría de las personas se sienten incómodas en una situación de venta y, por lo tanto, pierde su potencial. Para mayor tranquilidad de que este proceso se desarrollará sin problemas, es mejor contratar a un agente inmobiliario experimentado.

Guarde lo mejor para el final: muestre al cliente solo las fortalezas de su propiedad hacia el final, para que las recuerde. Y aunque, por supuesto, enfatizas los beneficios de tu hogar, opta siempre por la verdad y no encubras nada. Las deficiencias o problemas conocidos deben mencionarse abiertamente.

Para concluir, resuma todos los hechos importantes sobre la propiedad, incluido el precio de venta. Si es demasiado caro, vuelva a indicar las ventajas específicas de su propiedad.

Las partes interesadas pueden querer una segunda visita para aclarar algunos detalles. Déles suficiente tiempo para considerarlo; después de todo, esta es una gran decisión. Si un comprador potencial hace una oferta a un precio razonable dentro de su margen de negociación, «cierre el trato». Nuestra experiencia nos dice que será mejor aceptar que esperar una oferta mejor. Así que no juegues al póquer. Si está seriamente interesado en su propiedad, hará una oferta decente y alcanzará su objetivo rápidamente. ¡La preparación de la visita es muy importante!